Von Beratung zur Betreuung: Warum die Nachbetreuung der neue Vertrieb ist
Stammkundenpflege, Bestandssicherung und Cross-Selling in digitalen Zeiten
Die Erstberatung ist gemacht, der Vertrag abgeschlossen – Mission erfüllt? Für viele Versicherungsvermittler:innen war das lange das klassische Verständnis von Kundenbeziehung. Doch dieses Denken greift heute zu kurz. Die Zukunft des Vertriebs liegt nicht in der Akquise, sondern in der aktiven Betreuung.
Kund:innen wollen heute nicht nur Verträge, sondern Vertrauen. Sie erwarten Erreichbarkeit, Aktualität und proaktive Hinweise, wenn sich ihr Leben oder Risiko verändert. In einer Zeit zunehmender Vergleichbarkeit wird die laufende Beziehung zum echten Alleinstellungsmerkmal.
📌 Warum Nachbetreuung entscheidend ist
Der Abschluss ist nur der Startpunkt. Erst durch regelmäßige Kommunikation, Updates und aktives Zuhören entsteht eine stabile Kundenbindung.
Heirat, Hausbau, Familienzuwachs, Selbstständigkeit – jede Veränderung birgt neue Absicherungsbedarfe. Wer nahe dran ist, erkennt sie als Erster.
Kunden wechseln nicht, weil sie unzufrieden sind – sondern weil sie nichts mehr hören. Wer nur verwaltet statt betreut, wird schnell durch Portale ersetzt.
IDD, ESG-Abfragen, Geeignetheitserklärungen: Nur wer sauber dokumentiert, kontinuierlich kommuniziert und erreichbar bleibt, erfüllt seine Pflichten sicher.
💡 Was gute Nachbetreuung heute ausmacht
Check-in-Gespräche per Video, Telefon oder persönlich – mit vorbereiteten Unterlagen und Rückblick auf Veränderungen
Geburtstagsgrüße, Vertragsjubiläen, Beitragsanpassungen – digital geplant, aber persönlich formuliert
Einfacher Zugang zu Verträgen, Schadenmeldungen, Terminvereinbarungen – kombiniert mit persönlicher Beratung bei Bedarf
Nicht "Mehrverkauf", sondern gezieltes Erkennen von Bedarf – auf Basis vorhandener Verträge, Risikoprofile und Lebensphasen
🧠 Beispiel aus der Praxis
Ein Maklerunternehmen bindet Kund:innen über ein „Versicherungs-TÜV“-Modell: Alle 12 Monate werden bestehende Policen gemeinsam durchgesehen – inkl. Preis-Leistung, neuer Tarife und Lebensveränderungen.
Ergebnis:
- 85 % Bestandskundenbindung
- 20 % Zusatzgeschäft pro Jahr
- Signifikant weniger Beschwerden
🎯 Fazit: Kundenbindung ist der neue Verkauf
Wer heute aktiv betreut, verkauft morgen automatisch.
Denn echte Betreuung ist kein Zusatz – sie ist der Kern eines modernen, digitalen und vertrauensbasierten Maklergeschäfts.
Aus dem „Versicherungsmakler“ wird ein „Lebensbegleiter“ – analog, digital und immer ansprechbar.